Am 25. Oktober 2020 hatten unsere Mitglieder die Gelegenheit, sich im Rahmen unseres Online-Workshops mit den Grundlagen des Verhandelns vertraut zu machen.
Zu Beginn der Veranstaltung ließ der Trainer die Teilnehmenden einen Fragebogen ausfüllen, mit dessen Hilfe sie ihren persönlichen Konfliktstil herausfinden, analysieren und reflektieren konnten. Danach teilte er die Teilnehmenden in zufällige Kleingruppen auf und ließ sie anhand einer typischen Verhandlungssituation verschiedene Konfliktstile (“Durchsetzen”, “Nachgeben”, “Vermeiden”, “Kompromiss suchen”, “Konsens suchen”) ausprobieren. Nach etwa 20 Minuten kam die Gruppe wieder zusammen und besprach im Plenum die Erkenntnisse aus dieser Übung. Die Gruppe stellte fest, dass die Wahl des Konflikt- bzw. Verhandlungsstils beider Verhandlungsparteien einen entscheidenden Einfluss nicht nur auf die Verhandlungsdynamik, sondern auch auf den gesamten Verlauf der Verhandlung hat.
Im Anschluss daran erklärte der Trainer den Teilnehmenden, weshalb eine gründliche Vorbereitung das A & O in jeder Verhandlungssituation ist. Noch bevor man sich mit der anderen Partei an den Verhandlungstisch setzt, müsse man sich über die eigene Ausgangssituation Klarheit verschaffen, um in der Verhandlung selbst eine stärkere Verhandlungsposition einnehmen zu können. Besonders wichtig ist in diesem Zusammenhang die Klärung der Frage, welche Optionen und Alternativen mir noch offen stehen, falls die Gegenseite und ich uns nicht einigen können oder wollen. Oder, wie der Trainer in Anlehnung an die Harvard-Methode formulierte: Was ist meine BAOV, meine beste Alternative ohne Verhandlungsergebnis? Kenne ich meine beste Alternative, so stärkt das meine Verhandlungsposition, weil ich auf diese Weise nicht Gefahr laufe, irgendein beliebiges Angebot der Gegenseite anzunehmen, sondern nur solche Angebote in Betracht ziehen kann, die gegenüber meiner BAOV auch tatsächlich eine Verbesserung darstellen. Angebote, die schlechter abschneiden, kann ich dagegen guten Gewissens ablehnen und ggf. nutzen, um der Gegenseite bessere Angebote bzw. weitere Zugeständnisse abzuringen. Ein klassisches Beispiel für eine bessere Alternative in einer Gehaltsverhandlung wäre etwa ein konkretes, deutlich besseres Jobangebot eines anderen Arbeitgebers.
Nachdem die Teilnehmenden in einer zweiten Übung Gelegenheit hatten, ihre besten Alternativen in Kleingruppen vorzustellen und zu diskutieren, sprach der Trainer darüber, dass Verhandlungen im Alltag oft um Positionen, aber selten über die dahinter liegenden Interessen geführt werden. Das macht es häufig schwer, eine Einigung zu finden. Um dies zu vermeiden, solle man viele Fragen stellen, in Einigungsräumen denken und versuchen Pakete zu schnüren. Zum Beispiel: Frage die Gegenseite, weshalb sie gegen deine Gehaltserhöhung ist, welche Gründe aus ihrer Sicht dagegen sprechen und welches Interesse oder Bedürfnis dahinter steht. Frage die Gegenseite, unter welchen Bedingungen sie deiner Gehaltserhöhung zustimmen könnte. Frage die Gegenseite, was du ihr im Gegenzug für eine Gehaltserhöhung anbieten könntest (mehr Verantwortung im Team/neue Aufgaben übernehmen, etc.).
Am Ende des Workshops gab es vom Experten noch einige Ratschläge, zum Beispiel den Tipp, sich die menschliche Tendenz zur Mitte zu Nutze zu machen. Dieses Phänomen kenne man aus dem Supermarktregal: Neben einigen sehr hochpreisigen und einigen sehr niedrig bepreisten Weinen, liege die Masse der angebotenen Weine preislich irgendwo dazwischen. Dasselbe Prinzip könne man sich auch bei Gehalts- oder Honorarverhandlungen zu nutze machen. Das dürfe man durchaus auch mit einer Prise Humor angehen, beispielsweise indem man eine offensichtlich nicht ernst gemeinte hohe Summe in den Raum stellt, nur um dann im nächsten Moment eine deutlich realistischere Summe zu nennen.
Wir bedanken uns ganz herzlich bei unserem Referenten für seine Zeit und Expertise sowie allen Teilnehmenden für das engagierte Mitmachen und die zahlreichen guten Fragen an unseren Gast!